В современных торговых залах не так часто встретишь продавцов, разве что в зоне прилавка. Товары сейчас в свободном доступе – руку протяни. И кажется, что все предельно просто, но это не так. Чтобы покупателю было максимально комфортно, применяется целая наука – наука выкладки товаром. Это своеобразный язык, на котором продавец общается с покупателем и отвечает на его запросы.

Будучи учеником «Школы торговли», необходимо знать особенности этого языка. Ориентируясь в видах выкладки товаров, вы сможете не только оценить эффективность торговой точки, но и внести свои предложения по улучшению. Итак, существуют следующие виды выкладки:

1. По товарным группам

Согласитесь, когда вы ищете сметану, то вам легче выбрать пачку из ряда расположенных на одной полке пачек разных производителей, а не бегать по всему магазину в поисках нужной. В этом и заключается выкладка по товарным группам. Такой способ выкладки удобен для посетителей со средним уровнем дохода: не сходя с места, можно сравнить качество и цены.

Этот способ особенно актуален для магазинов большого формата.

2. По производителям или по брендам

Если вы фанат какого-либо бренда, то второй вид выкладки для вас. При такой организации вся продукция производителя выставляется целым блоком. Его еще называют корпоративным. Здесь ту же сметану можно расставить по брендам с учетом разновидности упаковки и процента жирности.

Поставщики при такой выкладке используют два приема:

- «стены замка». Он хорош, если необходимо акцентировать внимание покупателей на каком-то определенном товаре. Такой продукт располагают между двумя лидерами продаж, тем самым делая позицию сильнее.

- «крепкий орешек». Здесь акцент делается на лидера – «орешка», который располагают в центре блока, а по его обеим сторонам выставляют менее сильные позиции того же бренда, тем самым ослабляя конкурентов.

При такой выкладке представители бренда – мерчандайзеры – стремятся захватить часть площади конкурентов. А это в свою очередь может снизить продажи в целом. Поэтому, глаз да глаз нужен.

3. Вертикальная выкладка

Такая выкладка самая удобная для покупателя. При ней нашу сметану разместят в вертикальные ряды по всей длине стеллажа. Это комфортно для покупателей любого роста, не нужно наклоняться или тянуться вверх, чтобы взять нужный товар, когда он прямо перед глазами. При этом ширина рядов не должна быть менее 40 см, иначе усилия пропадут даром – никто товар не заметит. И, еще один нюанс, наверх лучше ставить пачки что поменьше, а вниз – большие. Такова психология человеческого восприятия.

4. Горизонтальная выкладка

Вы, наверное, часто видите, что в торговых залах на полках над холодильниками с замороженными овощами или ягодами выставляются соусы и майонезы. Это делается для того, чтобы не акцентировать внимание покупателя на одном продукте, а предоставить максимальный выбор. Так все товары находятся на одном уровне – на уровне глаз. Это называется горизонтальной выкладкой.

5. Дисплейная выкладка

Если вы видите отдельно стоящую фирменную стойку или стенд, то знайте – это дисплейная выкладка. При такой выкладке акцентируется внимание на определенных товарах, которые уже выставлены в торговом зале в основном месте продаж. Это не сложно понять: дисплей бросается в глаза, рядом с ним есть рекламные материалы, он выделен подсветкой и оформлением. Удивительно, но такой способ поднимает продажи товара на 400-600%! Но актуален он в основном для продажи сезонных товаров. Дело в том, что в современном мерчандайзинге не допустимо давать значительное преимущество только одному производителю. Необходимо удовлетворять запросы всех покупателей.

6. Палетная выкладка

Если вы ходите по магазину и неожиданно упираетесь в блок, скажем, соков, то знайте это палетная выкладка. Товар при этом расположен на специальном поддоне, часто в прозрачной упаковке. Важно, что в этом случае необходима табличка с ценой и информацией. Это, однозначно, привлекает внимание, подталкивает к совершению импульсных и целевых покупок. Скажем, шел покупатель за рисом и на пути увидел паллету с гречкой, то, скорее всего, он купит и гречку. Во-первых, «не будет лишним», а во-вторых, «все равно собирался купить». Эффект основан на нежелании человека думать-выбирать, когда уже есть готовое решение. Именно таким образом можно распродать неходовой товар.

Здесь также есть свои нюансы. Эффективность выкладки снизится, если:

- на паллету выставлено более одного товара;

- паллета стоит более месяца - исчезает эффект новизны;

- в зале чересчур много паллет;

- ценник плохо видим: если он не привлекает должного внимания, а информацию трудно прочесть.

7. Выкладка товаров навалом

Такой вид часто используют при распродаже товара. Если вы видите, что в накопителе, в корзинке или в тележке находится только одни вид товара, а сверху есть надпись, скажем: «Наборы к 8 марта» - то однозначно, это выкладка навалом. Такая выкладка снижает статус, а значит, не применима к престижным товарам.

8. Многотоварная выкладка

При такой выкладке рядом размещаются товары, связанные между собой какой-то тематикой. Например: кофе и сливки, чай и печенье. Такой способ также повышает продажи.

Какие виды выкладки товара лучше? Однозначного ответа нет. Продавцы всегда ориентируются на покупателей, на их эмоциональную вовлеченность, в частности. Чтобы привлечь посетителя магазина и сделать из него постоянного покупателя, необходимо создать комфортные условия, вовлечь в процесс. Так некоторые магазины выносят в свободный доступ продукты, которые продавались через прилавок, например, кулинарию. В современных торговых залах покупатель сам может взвесить товар, выбрать нужный для себя объем. Кроме этого, все меньше в залах рекламы, больше полезной информации о продуктах. Сейчас продавец напрямую обращается к покупателю, говоря: «Наши продукты собственного производства». Еще один сильный тренд – увеличение уровня комфорта. Стеллажи становятся короче, чтобы их было удобнее обходить, оборудование ниже – для увеличения обзора.

Теперь вы знаете, как происходит выкладка товаров в зале, знаете, как лучше ее организовать. «Школа торговли» поможет вам реализовать свой потенциал, вы поможете устранить недостатки, делая магазины более удобными для покупателей.